Секреты успешных менеджеров по продажам

  Автор:

Функции, которые выполняют менеджеры по продажам в своей текущей деятельности, можно объединить в четыре блока.

Секреты успешных менеджеров по продажам

Секреты успешных менеджеров по продажам

Первый – это обслуживание и консультирование клиентов. Это работа с входящими клиентами, кто уже знает, какой продукт или какая услуга им необходимы. Задача менеджера по продажам – дать компетентную консультацию, подробно и доступно ответить на вопросы клиента, оперативно выполнить запрос клиента, оставить самые положительные впечатления у клиента от посещения офиса продаж.

Второй – это непосредственно продажа продуктов и услуг.
Не всегда клиент точно знает, что он хочет. Зачастую менеджеру по продажам необходимо, выявив потребности клиента, подобрать для него тот вариант, который максимально отвечает его желаниям и ожиданиям. К функции продажи продуктов и услуг относится и работа с «теплым» клиентом – человеком, который уже понимает и принимает выгоды продукта или услуги для себя, как говорится «купил идею». Задача менеджера по продажам – грамотно выявить потребность, презентовать услугу или продукт, показать его преимущества и ответить на возможные возражения или сомнения.

Третий – это кросс-продажи услуг и продуктов.
Это то, что называется «высший пилотаж» – умение продать тот продукт или услугу клиенту, о необходимости которых он не думал или о существовании которых даже не подозревал. Путем актуализации потребности, формирования желания и грамотной работы по предъявлению выгод, менеджер по продажам может продать клиенту одновременно несколько продуктов, услуг. Причем кросс-продажи следует отличать от того, что в бытовом языке называется «впаривание». Кросс-продажа – это действительно формирование интереса к продукту, который предлагает менеджер. Это продажа того продукта, который действительно нужен клиенту.

Четвертый – это операционная деятельность – все, что связано с постпродажным обслуживанием. Это может быть, например, отчетность.

Стоит обратить внимание, что эффективная работа менеджера (возможность продавать и делать кросс-продажи) базируется на «краеугольном камне» – умении сделать посещение офиса клиентом приятным. Если клиент сразу уходит из офиса, потому что к нему были недостаточно внимательны, то это перечеркивает все возможности по продаже ему одного или нескольких продуктов или услуг. Именно поэтому стандарты обслуживания – это золотое правило работы, то, без чего невозможна работа менеджера по продажам. При этом кросс-продажи – это то, что позволяет менеджеру существенно увеличить свой доход. Это возможность продавать дорогие продукты и услуги клиенту, возможность «получать» клиентов по рекомендациям, возможность формировать лояльность клиентов. Кросс-продажи – это мастерство продаж.

Секреты успешных менеджеров по продажам

Секреты успешных менеджеров по продажам

Таким образом, все успешные менеджеры по продажам в своей работе пользуются двумя правилами:
Первое. Всегда и для каждого клиента оказывать безупречный сервис.
Второе. Каждому клиенту делать кросс-продажи.

Эти простые правила позволяют менеджерам по продажам многократно увеличивать свою эффективность и доход.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

Оставьте свой комментарий или вопрос

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук