Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/u0013853/public_html/webstil.org/wsorg/wp-content/themes/ab-inspiration/theme-functions.php on line 1186
Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/u0013853/public_html/webstil.org/wsorg/wp-content/themes/ab-inspiration/theme-functions.php on line 1186
Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/u0013853/public_html/webstil.org/wsorg/wp-content/themes/ab-inspiration/theme-functions.php on line 1186
Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /var/www/u0013853/public_html/webstil.org/wsorg/wp-content/themes/ab-inspiration/theme-functions.php on line 1186
Действия людей лучшие переводчики их мыслей. Джон Локк
Почему ваши встречи терпят неудачу
Встреча с клиентом это один из самых эффективных способов ускорить заключение сделки. Однако, несмотря на его результативность, нередки случаи, когда клиент не приходит на встречу, а ваша продажа растягивается на долгие месяцы.
Почему клиент избегает встречи с вами, и как строить стратегию работы с таким клиентом: об этом пойдет речь в моей новой заметке.
Причина № 1.
Клиент не придает значения встрече с вами; вы всего лишь один из сотни менеджеров по продажам, с которыми он встречается постоянно. А то что не важно, мы с легкостью забываем или переносим на неопределенное время.
Предлагаю вам три инструмента, с помощью которых вы можете поднять значимость предложения: цена, решение проблемы, научить чему-то новому.
Почему ваши встречи терпят неудачу
1. Сделать лучшее ценовое предложение
• Купи сейчас со скидкой 75% на товар за первый месяц размещения у нас, при условии оплаты за три месяца.
• Товар месяца по лучшим ценам: визитка за 80 копеек.
• Специальные акции при переходе от конкурента: если предлагаете товар, то предлагайте сервисную услугу бесплатно.
К примеру, если вы типография, переводите крупного клиента, можете предложить дизайн макета с 50% дисконтом.
2. Предложить решение проблемы
• Привлечь новых клиентов: те, кто у нас размещался из вашей отрасли, уже смогли привлечь десятки клиентов.
• Поднять корпоративный дух и статус первого лица среди сотрудников: поместить интервью с генеральным директором в вашем журнале с рассказом о возможностях услуги или продукта.
• Укрепить имидж среди своих постоянных клиентов: для многих компаний, особенно работающих в финансовой сфере, где различия между услугами минимальны, на первое место выходит имидж компании на рынке.
Предложите интересное решение, как ваша компания поможет в укреплении имиджа, и такой клиент у вас в кармане.
3. Предложить поучиться
• Берите пример с лучших шеф-поваров: посмотрите, как проводит мастер-класс известный повар Гордон Рамси. После просмотра видео с его участием вы обязательно захотите купить его книгу и если будете в Англии, то наверняка захотите посетить его ресторан или хотя бы посмотреть одним глазком на это чудо. Конечно, создать виртуозный мастер-класс не так-то просто, однако рекомендую начать это делать, и немедленно, пока ваши конкуренты не сделали это за вас. А если они это уже делают, то делать лучше них.
Что может быть мастер-классом в вашей работе:
• Для журнала: описать секретную формулу продающего текста.
• Для веб-студий: научить быстро составлять техническое задание для создания корпоративного сайта или блога.
• Для продавцов бизнес-сувениров: рассказать про 5 главных трендов при выборе новогодней продукции для сотрудников в 2011 году.
Почему ваши встречи терпят неудачу
Причина № 2.
• Клиент уже пользуется товаром вашего конкурента.
Вообще надо сказать, что для одних менеджеров по продажам эта причина становится страшным кошмаром, от которого их бросает в дрожь, а голос становится неуверенным и сиплым. Для других это отличная возможность назначить встречу, на которую придет даже самый необязательный клиент.
Именно тем, кто хочет назначить «железную встречу», я предлагаю прием «разговор по душам».
Ваша задача позвонить клиенту и сказать примерно следующее:
«Игорь Сергеевич (при этом не забывайте, что вы говорите по душам, а не отчитываете клиента за его необязательность. Ему и вам важно сохранить свое лицо), я, честно говоря, в растерянности, что мне дальше делать. Вы не пришли уже на вторую встречу, скажите, есть ли смысл пробовать встретиться третий раз?» Здесь Игорь Сергеевич, скорее всего, признается, почему он не приходит на ваши встречи. Чаще всего тому виной работа конкурента по удержанию постоянного клиента.
Здесь важно не растеряться и предложить клиенту решение:
«Игорь Сергеевич, давайте с вами дружить. Я подберу для вас интересное и полезное предложение, и вы сами сравните его с компанией «Лед и Пламя». Если вам понравится наше предложение, то я выпишу счет, если нет, то вы всегда можете отказаться».
Почему ваши встречи терпят неудачу
Причина № 3.
• Клиент не называет причину и просит вас больше не назначать встреч и не звонить.
В такой ситуации не столь важно продать свою услугу, сколько установить контакт с клиентом и выяснить истинные причины отказа от встречи.
• Смена менеджера по продажам.
Ну голос ему ваш не нравится. Чтобы это проверить, попросите коллегу позвонить клиенту через неделю.
• Найти другое контактное лицо в компании.
Попробуйте найти заинтересованных людей, которые могут выяснить причины поведения клиента. Это могут быть секретари, помощники руководителя, ваши знакомые или знакомые знакомых.
• Изменить способ контактирования с клиентом.
Возможно, у клиента аллергия на встречи с менеджерами по продажам, поэтому вам придется продавать иными способами: рассылать электронные письма, отправить демонстрационный диск, продать по телефону.
Попросите вашего руководителя позвонить под предлогом проверки качества вашей работы: «На менеджера по продажам поступали жалобы от клиентов. Что Вы можете сказать о качестве ведения им телефонных переговоров?» Скорее всего, клиент раскроет истинные причины, почему он не соглашался на встречу с вами, и это даст возможность в дальнейшем планировать работу.
Приходите поздороваться. Я тут в вашем здании мастер-класс по рекламе проводил, подумал, вас заинтересует наше следующее мероприятие, кстати, оно пройдет XX мая 20ХХ года.
Подводя итог.
В мире жесткой конкуренции и острой борьбы за платежеспособных клиентов побеждает самый настойчивый. Ваши уступки не оплатят ваши счета в конце месяца. И еще одно правило в конце: если вы знаете, что клиент богат и у него есть потребность в вашем товаре, но он уже пользуется услугами конкурента, единственный способ прекратить работу с этим клиентом это продать ему ваш товар или услугу.
Другого варианта я не знаю.
